소비자행동과 마케팅 분석 및 전략(프레임워크)
오늘은 마케팅 이론관련 2번째 시간입니다.
지난시간에는 마케팅의 정의와 역사, 작업단위에서 부터 부서단위로의 마케팅 진화, 마케팅 믹스에 대해서 알아봤습니다.
아직 읽지 못하신 분들은 아래의 링크를 참조해 주세요.
오늘은 소비자 행동과 시장조사, 그리고 브랜드 포지셔닝 전략과 경쟁분석중
소비자 행동과 시장조사에 대해서 알아 보도록 하겠습니다.
각 부분에 대해서는 대략적으로 살펴 보고, 뒤에서 좀더 자세히 알아 보도록 하겠습니다.
1. 소비자 행동이란?
소비자 행동은 소비자가 자신의 욕구를 충족시킬 수 있으리라 기대하는 제품이나 서비스를 구매하는 과정에서 탐색, 구매, 사용, 평가 등 소비자가 보이는 심리적, 사회적, 문화적 요인을 분석하는 학문입니다.
소비자는 다양한 요소에 의해 구매 결정을 내리며, 이를 이해하는 것은 마케팅 전략을 수립하는 데 필수적입니다.
소비자 행동에 영향을 미치는 요인
- 심리적 요인: 동기, 인식, 학습, 태도 등
- 사회적 요인: 가족, 친구, 사회적 역할, 참고 집단
- 문화적 요인: 가치관, 신념, 지역 문화
- 개인적 요인: 연령, 직업, 라이프스타일, 경제적 상태
소비자 행동 모델
AIDA 모델 (Attention, Interest, Desire, Action)
- Attention(주의): 소비자가 제품이나 브랜드에 대한 정보를 접하는 단계
- Interest(관심): 관심을 가지게 되고 추가 정보를 탐색하는 단계
- Desire(욕구): 제품이 자신의 필요를 충족할 수 있다고 느끼는 단계
- Action(행동): 최종적으로 구매를 결정하는 단계
AIDMA 모델 (Attention, Interest, Desire, Memory, Action)
- Attention(주의): 브랜드나 제품을 인식하는 단계
- Interest(관심): 관심이 생기는 단계
- Desire(욕구): 필요 충족 여부 판단 단계
- Memory(기억): 구매 전 브랜드 기억
- Action(행동): 구매 결정
AISAS 모델 (Attention, Interest, Search, Action, Share)
- Attention(주의): 브랜드 인식
- Interest(관심): 관심 유발
- Search(검색): 추가 정보 탐색
- Action(행동): 구매 행동
- Share(공유): 경험 공유
AIDA → AIDMA → AISAS로의 변화
과거에는 단순한 광고를 통해 소비자가 관심을 갖고 구매하는 AIDA 모델이 사용되었습니다.
그러나 인터넷과 미디어 환경이 발전하면서, 소비자들은 브랜드를 기억하고 비교하는 과정이 추가된 AIDMA 모델로 변화했습니다.
이후, 디지털 및 SNS 시대가 도래하면서 소비자들은 검색(Search)을 통해 제품 정보를 더 깊이 파악하고, 구매 후에는 자신의 경험을 SNS 및 커뮤니티에서 공유(Share)하는 AISAS 모델이 중요해졌습니다.
AISAS 모델은 특히 온라인 마케팅 및 콘텐츠 마케팅 전략을 세울 때 핵심적으로 활용되며, 바이럴 마케팅과 콘텐츠 마케팅을 고려한 접근이 필수적입니다.
2. 마케팅 프레임워크
마케팅 프레임워크란?
기업이 시장에서 효과적인 전략을 수립하고 실행할 수 있도록 돕는 체계적인 구조입니다. 소비자 분석, 경쟁 분석, 브랜드 포지셔닝, 시장 세분화 등이 포함됩니다.
마케팅 프레임워크를 사용하는 이유
- 전략적 방향 설정
- 자원 활용 최적화
- 데이터 기반 의사결정 가능
3C 분석 (Company, Customer, Competitor)
3C 분석을 통해 시장에서의 차별화 전략을 수립할 수 있습니다.
- Company: 자사 강점과 핵심 역량 분석
- Customer: 고객 니즈, 행동 패턴 파악
- Competitor: 경쟁사 전략과 시장 점유율 분석
STP 분석 (Segmentation, Targeting, Positioning)
STP 분석은 시장을 세분화하고(Segmentation), 목표 고객을 선정하며(Targeting), 브랜드의 차별적 포지셔닝(Positioning)을 결정하는 마케팅 전략입니다.
STP 분석을 활용하면 기업은 보다 명확한 소비자 타겟을 설정하고, 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
- Segmentation: 시장 세분화
- Targeting: 목표 고객 선정
- Positioning: 브랜드 차별화 전략
SWOT 분석 (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
- 강점(S): 경쟁사보다 우위에 있는 요소
- 약점(W): 보완이 필요한 요소
- 기회(O): 시장 내 성장 가능성
- 위협(T): 기업이 직면한 위험 요소
SWOT 분석을 적용하면 기업은 강점을 극대화하고, 약점을 보완하며, 기회를 활용하고, 위협을 최소화하는 전략을 수립할 수 있습니다.
BCG 매트릭스
BCG 매트릭스는 기업의 제품 또는 브랜드 포트폴리오를 평가하기 위한 도구로,
시장 성장률과 시장 점유율을 기준으로 제품을 네 가지로 분류합니다.
- 스타(Star): 고성장 & 고점유율
- 캐시 카우(Cash Cow): 저성장 & 고점유율
- 문제아(Question Mark): 고성장 & 저점유율
- 도그(Dog): 저성장 & 저점유율
BCG 매트릭스를 활용하면 기업은 자원을 어디에 집중할지 결정하고,
성장 가능성이 높은 제품에 대한 투자 전략을 수립할 수 있습니다.
3. 퍼널 마케팅과 AARRR 프레임워크
퍼널 마케팅은 소비자가 브랜드를 인식하고 구매 및 충성 고객으로 발전하는 과정을 단계별로 구조화한 모델입니다.
AARRR Funnel 단계
- Acquisition(유입): 브랜드 첫 접점 (KPI: 방문자 수, 광고 도달률)
- Activation(활성화): 체험 및 첫 행동 (KPI: 가입률, 첫 구매율)
- Retention(재방문): 지속적 상호작용 (KPI: 재방문율, 리텐션율)
- Revenue(수익화): 실제 매출 발생 (KPI: 전환율, LTV)
- Referral(추천): 다른 고객에게 공유 (KPI: NPS, 공유율)
AARRR은 스타트업이나 디지털 기반 비즈니스에서 고객 행동을 분석하고 퍼널 최적화 전략 수립 시 핵심적으로 사용됩니다.
4. 마무리
디지털 시대의 소비자 행동 변화에 따라 맞춤형 마케팅과 초개인화 전략이 중요해졌습니다.
기업은 AISAS 모델을 활용하여 검색과 공유 단계를 강화하고,
- 3C, STP, SWOT, BCG 프레임워크로 전략적 방향성을 설정
- AARRR 퍼널로 각 단계별 KPI를 측정하고 개선 전략 수립
프레임워크는 단일 접근보다 여러 전략을 유기적으로 연결하는 것이 중요하며,
이는 추후 다룰 PLC(Product Life Cycle)과도 밀접하게 연결됩니다.
다음시간에는 시장 조사에 대한 내용으로 찾아 뵙겠습니다.
감사합니다.
